Responsable de la promotion des ventes

Le métier

Le responsable de la promotion des ventes imagine un plan d'action pour pousser les clients à acheter la marque ou les produits qu'il défend. Concrètement, il choisit le bon outil : coupons de réduction, offre sur le conditionnement, animation dans un magasin, concours ou conférence de presse. Chaque opération a un objectif chiffré, et c'est lui qui doit le tenir.

Avant de proposer quoi que ce soit, il épluche les études de marché, les prix pratiqués et l'action de la concurrence. Ensuite, il construit sa campagne en accord avec les services marketing et publicité. Il ne travaille jamais seul : il collabore avec le chargé d'études marketing et le chef de produit, et il entretient une relation de confiance avec les commerciaux de terrain, comme les chefs de rayon ou les vendeurs.

Le métier s'exerce dans les entreprises qui vendent des produits ou services au grand public : industrie agroalimentaire, cosmétiques, automobile, téléphonie. Quand l'entreprise n'a pas ce poste en interne, la fonction peut être confiée à une agence de conseil en marketing.

Une journée de travail

Une journée type commence souvent par la préparation de rendez-vous avec les équipes de vente. Comme les opérations promotionnelles ne peuvent pas être installées pendant que les clients sont là, les rendez-vous se placent tôt le matin ou tard le soir. Dans la journée, il ou elle pilote le budget alloué, vérifie les dossiers en cours et prépare les supports.

Le gros du travail se joue ensuite sur le terrain : visites de magasins et de grandes surfaces, négociation de l'emplacement des produits et des conditions promotionnelles avec les distributeurs, suivi de la mise en place sur les points de vente. À la fin de chaque campagne, il analyse les résultats, compare les ventes aux objectifs de départ, repère ce qui a coincé, puis ajuste la suite.

Les qualités qui comptent

La créativité compte beaucoup, car il faut trouver le petit « plus » qui fera la différence face à la concurrence. Mais l'idée seule ne suffit pas : la rigueur avec les chiffres est indispensable pour suivre un budget et lire des statistiques. Il faut aussi savoir animer une équipe, expliquer les objectifs, former les vendeurs et convaincre en négociation. Enfin, l'aisance avec les données et les circuits de distribution aide à reconnaître vite ce qui marche et ce qui doit changer. L'anglais peut être demandé à l'embauche.

Conditions de travail

Le poste est salarié, généralement dans le secteur privé, avec un CDI ou un CDD. Les horaires sont irréguliers et rythmés par des pics d'activité, avec des déplacements fréquents dans les magasins. Les rendez-vous tôt le matin ou tard le soir font partie du quotidien. Selon l'entreprise, le poste peut donner accès à une voiture de fonction, un ordinateur et un téléphone portable.

Comment y accéder

Pour entrer dans le métier, le minimum est un bac + 2, par exemple un BTS management commercial opérationnel, souvent au niveau assistant. Un BUT techniques de commercialisation (bac + 3) ou une licence professionnelle en marketing ou e-commerce ouvre aussi la voie. Les entreprises recrutent cependant de plus en plus de titulaires d'un bac + 5, master mention marketing, vente, ou diplôme d'école de commerce avec une spécialisation marketing.

Les formations en apprentissage existent à tous ces niveaux. Pour le master mention marketing, vente, il en compte 86 en apprentissage et 42 en école ou à l'université.