Chef des ventes / cheffe des ventes

Le métier

Le chef ou la cheffe des ventes fait le lien entre les vendeurs et la direction commerciale. Il ou elle a en charge une clientèle sur une zone géographique donnée, ou bien une spécialité : une gamme de produits ou un type de clients. Dans la pratique, on le compare souvent à un entraîneur sportif. Il faut motiver ses troupes, suivre les résultats de chacun et trouver les bons leviers pour faire progresser les ventes.

Son rôle ne s'arrête pas à la vente elle-même. Il recrute, forme et conseille les collaborateurs et les collaboratrices de son équipe. Il accompagne aussi les personnes qui débutent, au moins une fois par semaine, lors de rendez-vous chez les clients. Il veille à ce que tout le secteur soit bien couvert et que chaque produit soit présenté à la clientèle.

Il travaille sous la responsabilité directe de la direction commerciale dans une entreprise de taille moyenne, ou d'un directeur d'agence ou de région dans une grande structure. Ses objectifs de vente lui sont fixés par sa hiérarchie, et il en répond. Il collabore donc en permanence avec son équipe, sa hiérarchie et ses clients.

Une journée de travail

Une journée type commence souvent par la route. Entre deux rendez-vous, tu vérifies les chiffres de la veille : qui a vendu quoi, quel secteur n'a pas été visité, quel produit reste dans l'ombre. Ces données te disent où concentrer ton énergie. Ensuite, tu prends le relais sur le terrain, soit en accompagnant un vendeur sur un rendez-vous client, soit en négociant toi-même une commande importante.

Tu consacres aussi du temps à l'équipe. Tu fais le point sur les résultats lors de réunions régulières, tu fixes des objectifs, tu corriges ce qui ne marche pas. Quand un résultat n'est pas au rendez-vous, tu cherches la cause : un argumentaire qui ne tient pas, un secteur mal réparti, un produit mal positionné. Le reste de la semaine se partage entre la préparation de propositions commerciales, la gestion administrative de l'activité et le suivi d'un budget.

Les qualités qui comptent

Tu dois savoir parler aux gens, les écouter et dire clairement ce que tu attends d'eux. Le relationnel, la diplomatie et le dynamisme font la différence, surtout quand il faut remotiver une équipe après une mauvaise semaine. La rigueur compte tout autant : tu suis les chiffres de près, tu sais analyser un résultat et en tirer une action concrète. Il faut aussi tenir le stress et garder l'esprit de compétition. L'anglais est indispensable dès que l'entreprise t'envoie travailler à l'étranger.

Conditions de travail

Tu travailles rarement au bureau, et la plupart du temps sur la route. Neuf chefs ou cheffes des ventes sur dix disposent d'un véhicule de fonction. Tes horaires suivent les disponibilités des clients, ce qui signifie un emploi du temps irrégulier, avec des pics d'activité et parfois des horaires décalés. Le statut est celui de salarié, en CDI ou en CDD, dans le secteur privé. Le poste peut t'amener en Europe ou à l'international. Le métier est passionnant, mais il est aussi fatigant, au vu des responsabilités et des kilomètres. Une grande partie du salaire est variable selon l'entreprise : pour un débutant, le repère indiqué est de 3333 à 3500 euros brut par mois.

Comment y accéder

Le niveau minimum d'accès est le bac + 2, complété par une expérience commerciale de terrain de plusieurs années. Les entreprises recherchent des personnes qui connaissent déjà le produit à vendre. Après le bac, deux ans de BTS mènent vers ce poste : négociation et digitalisation de la relation client, management commercial opérationnel, ou conseil et commercialisation de solutions techniques. Le BUT techniques de commercialisation, la licence professionnelle ou une école de commerce se préparent en trois ans. Pour un master en marketing ou vente, ou un diplôme d'école de commerce, compte cinq ans.

Le BTS management commercial opérationnel compte 1546 formations en apprentissage, et le BTS négociation et digitalisation de la relation client 1295, en plus des formations en école ou en lycée. Pour le master mention marketing, vente, on dénombre 42 formations en école ou université et 86 en apprentissage. Les formations en apprentissage représentent donc une voie réelle, avec un salaire et une expérience dès les études.