Commercial itinérant / commerciale itinérante

Le métier

Le commercial itinérant, ou la commerciale itinérante, sillonne un secteur géographique pour le compte d'une entreprise, souvent dans le commerce de gros ou la quincaillerie. Son travail consiste à vendre des produits et des solutions à des entreprises, pas à des particuliers. Il s'agit donc de commerce interentreprises, ce qu'on appelle le B to B.

Sa clientèle est variée : acheteurs industriels, artisans du bâtiment et des travaux publics, distributeurs, détaillants ou collectivités. Selon l'entreprise, il peut proposer du matériel informatique, des pièces automobiles, de la peinture, de l'outillage, de la visserie-boulonnerie ou encore des équipements de protection individuelle.

Il travaille en lien avec son responsable commercial, à qui il rend compte régulièrement, et avec les commerciaux sédentaires, qui gèrent une partie des commandes et du suivi. Il s'appuie sur la stratégie et les outils de vente de son entreprise, et ce métier offre des perspectives d'évolution vers l'encadrement d'équipe.

Une journée de travail

Une journée type commence souvent tôt, par la préparation des visites du jour. Il consulte son portefeuille de clients, prépare ses rendez-vous, chiffre des offres et vérifie les informations sur les pratiques et les projets de chaque prospect. Une partie de ses rendez-vous se place en début de journée, parfois en fin de journée, selon la disponibilité des clients.

Sur la route, il rencontre ses clients, présente les produits et apporte des conseils techniques adaptés. Il négocie les conditions de règlement et de livraison, puis co-signe les contrats avec l'entreprise cliente. Il démarche aussi de nouveaux prospects pour élargir son portefeuille, et il relance ou fidélise ceux qui achètent déjà. Entre deux visites, il rédige ses comptes rendus, met à jour le fichier clients et suit les commandes jusqu'à la livraison.

Les qualités qui comptent

Ce qui compte vraiment, c'est d'abord l'aisance à l'oral : savoir se présenter, écouter pour cerner le besoin réel du client, puis argumenter sans brusquer. La négociation demande du sang-froid et de la diplomatie, tout en tenant compte de la politique tarifaire de l'entreprise. Il faut aussi de la méthode, parce qu'entre les visites, les commandes et les stocks, rien ne se fait sans organisation et sans rigueur. Enfin, la persévérance et l'autonomie font la différence, car on prospecte souvent sans résultat immédiat, et il faut savoir rebondir après un refus.

Conditions de travail

Le métier est un emploi salarié, en CDI ou en CDD, dans des entreprises de commerce de gros, de quincaillerie ou d'autres secteurs industriels. Les déplacements sont nombreux : il se déplace sur un département ou une région, en voiture de fonction, selon un planning établi à l'avance. Les horaires sont flexibles et le rythme peut être irrégulier, avec des pics d'activité. La rémunération comprend un salaire fixe et une part variable liée à l'atteinte d'objectifs chiffrés de ventes. Le salaire de débutant est indiqué à partir de 1867 euros brut par mois, soit au niveau du Smic, auquel s'ajoute la part variable. Ce montant dépend du niveau de diplôme et de la convention collective de l'entreprise. Il faut accepter que les mois difficiles pèsent sur la paye.

Comment y accéder

Le métier est accessible au niveau bac, mais les recruteurs privilégient le bac + 2 ou le bac + 3. Après la 3e, le bac professionnel métiers du commerce et de la vente se prépare en 3 ans. Après le bac, le BTS conseil et commercialisation de solutions techniques, le BTS négociation et digitalisation de la relation client, le BTS management commercial opérationnel ou le BTSA technico-commercial se préparent en 2 ans. Un BUT techniques de commercialisation, une licence professionnelle ou un diplôme d'école de commerce et de gestion se prépare en 3 ans après le bac.

L'alternance est une voie concrète d'entrée dans le secteur. Il existe 1247 formations en apprentissage liées à ce métier, ce qui permet d'apprendre sur le terrain en étant rémunéré. Pour évoluer ensuite, le CQP commercial itinérant clientèle professionnelle est une option.