Ingénieur technico-commercial / ingénieure technico-commerciale

Le métier

Beaucoup pensent qu'un commercial, c'est quelqu'un qui parle bien et qui sait convaincre, point. Pour ce métier, c'est une moitié de la réalité. L'ingénieur technico-commercial vend des produits qui demandent une vraie compréhension technique : une carte électronique, une machine agricole, un engrais, un logiciel, une chaudière ou un radar. On ne vend pas ces choses comme une baguette de pain. Il faut expliquer, démontrer, régler le besoin avant de signer.

Son travail commence par l'écoute. Il identifie ce dont le client a réellement besoin, établit un cahier des charges, puis propose une offre commerciale. Il ne fait pas que vendre : il fait aussi des études de marché, prospecte de nouveaux clients et négocie les contrats. Le but est simple : faire progresser le chiffre d'affaires de son entreprise.

Il travaille comme intermédiaire entre la production et le client. Il doit donc connaître le planning de fabrication, les stocks et les délais de livraison, pour ne pas promettre ce que l'usine ne peut pas tenir. Il est en lien étroit avec le bureau d'études, la production et le marketing, qui lui fournissent les éléments pour expliquer le produit. Les secteurs sont variés : agroéquipement, automobile, énergie, électronique, mécanique, industrie chimique ou alimentaire, construction aéronautique, ferroviaire et navale, commerce et distribution.

Une journée de travail

Une journée type ne ressemble pas à un bureau fermé. Le matin, il prépare souvent ses rendez-vous : tournée de prospection, interlocuteurs ciblés, dossiers techniques à emporter. Il établit des devis, consulte ses chiffres de vente et met à jour son reporting. Il peut aussi répondre à un appel d'offres, en préparant un dossier de candidature.

Sur le terrain, il rend visite à ses clients, parfois loin de chez lui. Il montre le produit, répond aux questions techniques, explique les contraintes d'utilisation et les démarches administratives. Il négocie les prix, les délais et les conditions du contrat, puis conclut avec un bon de commande. Après la vente, il suit l'installation, forme les utilisateurs et veille au service après-vente : entretien régulier, intervention rapide en cas de panne. Il lui arrive aussi de traiter une réclamation ou de recueillir la satisfaction du client. Il assure enfin une veille sur la technologie et les concurrents.

Les qualités qui comptent

Il faut savoir mener une négociation, avec de l'aisance relationnelle, de la diplomatie et du bon sens dans la persuasion. Mais la compétence qui fait la différence reste technique : cerner un problème, le reformuler et expliquer un savoir complexe avec des mots que le client comprend. Il faut aussi être autonome dans son organisation, tout en rendant régulièrement des comptes à son supérieur. Les objectifs sont fixés à l'avance, et la pression du chiffre ne laisse guère de répit. Les nerfs solides ne sont pas un luxe. Enfin, la force de proposition et la persévérance pèsent lourd, car une prospection demande du temps avant de donner un contrat.

Conditions de travail

Le poste est salarié, en CDI ou en CDD dans le secteur privé. Il s'exerce sur tout le territoire national, avec des déplacements professionnels fréquents, qu'il faut assumer avec les moyens de transport à disposition. Le rythme est irrégulier, avec des pics d'activité : la journée peut commencer tôt et finir tard, une fois le dernier rendez-vous terminé. La mobilité et la disponibilité sont donc des conditions du métier. Il travaille au contact d'une clientèle d'entreprises ou d'affaires, parfois en mode projet, et doit porter une tenue professionnelle.

Comment y accéder

Le niveau d'accès courant est le bac + 5 : un master, dans une mention comme marketing et vente, management, management des systèmes d'information, informatique, réseaux et télécommunications ou physique fondamentale et applications, parfois avec une spécialisation technico-commerciale. Un diplôme d'école d'ingénieurs ou d'école de commerce et de gestion mène aussi à ce poste. Les recruteurs préfèrent nettement un bac + 5 pour vendre des produits de haute technologie. Un salarié titulaire d'un bac + 2 peut toutefois obtenir le titre après quelques années d'expérience, les entreprises décidant elles-mêmes de le lui donner.

Pour les masters, on compte 90 formations en école ou à l'université en mention informatique, 42 en marketing et vente, 34 en management, et 67, 86 et 47 formations en apprentissage dans ces mêmes mentions. Il existe donc une voie en alternance, notamment en marketing, vente et management, avec 1355 formations en apprentissage liées à ce métier, comptées à part des formations en école ou à l'université.