Commercial (relation clientèle et réseaux) / commerciale (relation clientèle et réseaux)

Le métier

Le commercial ou la commerciale en relation clientèle et réseaux identifie et démarche de nouveaux clients ou de nouveaux réseaux de distribution. Son objectif est d'élargir la clientèle existante et de développer des stratégies adaptées à cette croissance. Dans le secteur de la banque et des assurances, il ou elle promeut notamment des solutions de gestion d'actifs, comme les fonds, les Sicav ou les ETF, en fonction des besoins des investisseurs.

Le cœur du métier repose sur la confiance. Le commercial entretient une relation durable avec ses clients, ce qui passe par des rendez-vous réguliers. Lors de ces échanges, il propose des ajustements ou de nouvelles solutions selon l'évolution du marché. Il surveille aussi les tendances et la concurrence, puis en rend compte à la direction afin d'améliorer les performances commerciales de son entreprise.

Il travaille avec la clientèle, mais aussi en interne avec la direction, qui attend de lui des analyses fiables. Il s'appuie sur des outils de gestion client et sur l'analyse de données clientes et financières.

Une journée de travail

Une journée type combine prospection, rendez-vous et suivi. Le matin, le commercial peut préparer ses échanges en étudiant le profil d'un client ou d'un réseau de distribution et en vérifiant l'état de son portefeuille.

Dans la journée, il rencontre ses clients pour faire le point sur leurs placements, expliquer le fonctionnement d'un produit financier et proposer, si besoin, un ajustement. Il rend ensuite compte de ses actions et de ses résultats dans ses outils de suivi, puis transmet à sa direction les tendances qu'il a observées chez les concurrents.

Les qualités qui comptent

Le métier exige d'abord une bonne connaissance des produits financiers, de leur fonctionnement et de la réglementation qui les encadre. Cette maîtrise technique doit s'accompagner d'une vraie capacité à la négociation et à la communication. Le commercial doit savoir rendre accessibles des concepts complexes, en détaillant les caractéristiques d'un produit et ses performances avec pédagogie. L'aisance relationnelle compte beaucoup, y compris lorsque les échanges se font dans une langue étrangère. Enfin, la capacité à analyser des données clientes et financières permet de fonder ses propositions sur des faits.

Conditions de travail

Le commercial en relation clientèle et réseaux exerce en tant que salarié. Le secteur d'activité principal est la banque et l'assurance. Une partie du travail se fait en rendez-vous auprès des clients, ce qui implique des déplacements, et une partie se fait au bureau, pour la préparation des dossiers, le suivi et les comptes rendus. Le poste demande de l'organisation, car le portefeuille de clients doit être entretenu régulièrement. La pression liée aux objectifs commerciaux fait partie des contraintes habituelles de ce type de fonction.

Comment y accéder

Le métier est accessible à partir d'un niveau bac + 5, c'est-à-dire un diplôme de niveau master. Ces formations durent en général cinq ans après le baccalauréat et portent sur le commerce et la vente, la négociation commerciale, la finance, l'économie ou la gestion.

Plusieurs de ces diplômes existent en apprentissage. Ce mode de formation permet d'alterner entre l'école et une entreprise, avec un statut de salarié. Il faut toutefois vérifier, pour chaque établissement, le nombre de places et les conditions d'admission, car elles varient d'une formation à l'autre.